El buen negociador no nace, se hace. Así lo sostiene uno de los mayores expertos franceses en este terreno, Aurélien Colson, director del Instituto de Investigación y Enseñanza sobre la Negociación (IRENE) y profesor de ciencia política en la escuela de negocios ESSEC. Coautor a sus 37 años de un libro de referencia, “Método de mediacion. En el corazón de la conciliación”, Colson enseña también a los diplomáticos del Quai d’Orsay y a altos cargos de la Comisión Europea , y ha participado en diversas misiones internacionales de reconciliación en países en post-conflicto.
- El buen negociador ¿nace?
- La negociación se aprende. Naturalmente, algunas personas están dotadas de cualidades que pueden ayudarles. Pero la negociación es, ante todo, un conjunto de útiles, de métodos… y eso se puede aprender. Antoine Pecquet, un diplomático francés de la época de Luis XV, escribió en 1737: “Uno aprende toda la vida a convertirse en un buen negociador”. Sigue siendo cierto hoy.
-¿Cuáles son las cualidades esenciales de un negociador?
- La paciencia, la capacidad de escuchar, la firmeza en el fondo aunada con el respeto al interlocutor. Hay que respetar siempre al interlocutor. Algunos lo hacen a la inversa: son muy duros con su interlocutor y, en cambio, hacen concesiones sobre el fondo. Es muy importante escuchar. El buen negociador no es necesariamente rápido.
- ¿Cuál es el secreto de una buena negociación?
- Si tuviera que elegir sólo uno, sería la preparación. Es esencial. Muchas cosas se determinan antes mismo de llegar a la mesa de negociación.
- ¿Negociar es renunciar?
- En ciertos casos, sí, pero no siempre. Uno debe llegar, en todo caso, a la negociación sabiendo a qué puede renunciar. Eso forma parte de la preparación, deslindar lo esencial de lo accesorio.
- Usted trabajó entre 1998 y 2002 con Lionel Jospin cuando éste era primer ministro. ¿Qué aprendió de esta experiencia?
- Que lo esencial, antes de una negociación, es construir un consenso interno. Es en la propia organización donde hay que negociar, de entrada, una posición común. Y luego, negociar en el exterior. Eso es válido tanto para el Gobierno como para una empresa o cualquier organización.
-Se dice a menudo que en Francia no existe el hábito de negociar. ¿Lo suscribe?
- Un sindicalista francés me dijo hace años: “Francia es un país al que no le gusta negociar”. Esto sigue siendo así, y es un gran problema. Porque cuando no se negocia se deja espacio al conflicto, y ello es costosísimo. Francia tiene ante sí un reto colectivo: reconocer la importancia de la negociación. Francia ha hecho revoluciones, y la revolución es la antítesis de la negociación. Ese recuerdo sigue muy presente. En 2007, Nicolas Sarkozy enarboló la bandera de la ruptura… La ruptura está muy lejos del universo de la negociación. No creo que sea un buen método.
- Desde hace un tiempo, usted forma también en la negociación a los diplomáticos del Quai d'Orsay. ¿Saber negociar es hoy más necesario que antes?
- Empezamos con un seminario en 2010. Se han producido dos movimientos. Por una parte, los responsables del Ministerio de Asuntos Exteriores se dieron cuenta de que la negociación se puede aprender, que no es sólo fruto de la experiencia. Por otra parte, es cierto que se negocia cada vez más, y sobre temas cada vez más complejos: el cambio climático, el sistema financiero internacional… Para tratar de estos asuntos hacen falta expertos en el tema, pero también expertos en métodos de negociación.
- ¿Son los chinos, como se dice, los más temibles negociadores?
- En el IRENE hemos creado un programa en Asia cuy objetivo es precisamente estudiar cómo negocian los asiáticos, y los chinos en particular. Porque sí, los chinos son grandes negociadores.
- La guerra ¿es el fracaso de la negociación? ¿o es justamente un elemento de negociación?
- No se puede separar. La negociación implica un pulso y el pulso incluye la posibilidad de recurrir a la fuerza. Hay un continuum. Lo importante es que el recurso a la fuerza sea la última solución. Pero si la única solución para concluir un conflicto por la negociación es recurrir a la fuerza, no hay que dudarlo.
- La negociación ¿es la única salida al conflicto en Libia?
- Sí. La cuestión, sin embargo, es con quién negociar, quién estará alrededor de la mesa de negociación. Hoy, el mapa de la mesa denegociación no está claro.
- ¿Por qué fracasan siempre las negociaciones entre israelíes y palestinos?
- Es una situación muy complicada. Pienso que las dos partes, pero en particular Israel, tiene la impresión falsa de que puede ganar sin negociar. Israel prosigue la colonización, pensando en crear una situación irreversible. Es un mal cálculo, que acabará mal.
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